人がお金を払うメカニズム！これを知るだけで見込み客の購買意欲を掻き立てる！？
こんにちは！
僕が住む名古屋は先日梅雨明けしたらしいです！
やったー！
何度洗濯物がビチョビチョになったことか・・・
部屋干しばかりで部屋がとても臭くなっていたので、
「もしかしたら天気予報が外れるかも」
という淡い期待を抱きながら洗濯物を干していました。
予想通りやっぱりビチョビチョ。
朝はしっかり晴れていたのに・・・
こんな一か八かの生活を続けていました。
しかし、ビジネスはうまくいくかどうかは一か八かではありません。
しっかり戦略を練って、
上手くいくべき方向に進むべきです。
そんなこんなで
今日は顧客の購買心理について記事を書いていきます。
以下記事を参考に私なりの解釈をしてわかりやすくお届けします
お客様は何を求めて買っているのか
ビジネス書には、
「お客様はモノではなく、
価値を買っている」
と書かれています。
例えば20歳くらいの若い男性が女の子に
“モテたい”
と思ってたとしましょう。
そこで彼は
「車があればモテるんじゃないか！？」
と閃きました。
モテそうな車を探しに行ったわけです。
このとき店員さんが彼に対し、
「この車は広々としており、家族でお出かけするときにピッタリですよ！」
なんて言ってもちっとも響かないわけです。
なぜなら
“モテる”こととなんら関係ないからです。
つまり、車なら何でもいいわけではないというワケです。
彼は車そのものの物体ではなく“モテる”を購入しようとしています。
この
“モテる”こそが彼が欲しい『価値』
なのです。
お客様の心は何が欲しかったのか？
さらに今回はもう少し踏み込んでみましょう。
なぜ彼はモテたいのか。なぜ彼は“モテ”が欲しいのか。
ということです。
彼は“モテる”車購入後に
「確かに女の子は寄ってきたけど、俺が求めているのとはちょっと違うな～。
みんな俺の財布目当てに感じちゃうな。純粋な恋愛がしたかったな～。」
と言っていました。お目当ての「価値」そのものは手に入ったはずなのに不満なようです。
彼はすぐに車を売り飛ばしてしまいました。
彼は何が欲しかったのでしょう。
それは感情です。
もしかしたら、
手をつなぐだけで恥ずかしく感じるような
キュンキュン！
という感情が欲しかったのかもしれません。
表面上の「価値」だけでも確かに利益を上げることはできます。
上記の例のように、本当に欲しい感情まで意識して購入に至らないケースもあるからです。
しかしワンランク上のビジネスをするのでしたら、
提供する“感情”を明確に示す必要があります。
お客様が得られる“感情”を表現することによって
お客様自身が未来を想像しやすいのです。
お客様が得られる“感情”を明確に示し、大きな成功を治めているテーマパークがあります。
それはディズニーランドです。
言葉ではなく、音楽や施設、スタッフの表情でお客様の未来の感情を表現していますよね？
これを徹底していることが分かる例を一つ挙げるます。
ディズニーランド内はエリアが分かれおり、
それぞれのエリアにフィットする音楽が流れています。
注目すべき点は、エリアの境界です。
境界付近で音楽が混合しないように
滝の水の音で隣のエリアの音を打ち消しているのです。
お客様の感情をとっても大事にしていることが分かりますね！
ワンランク上のビジネスをやるなら
表面上の価値だけでなく、
お客様が求めている感情まで明確に
していきましょう！
